株式会社ファイブスターズ アカデミー

実際にあった、家庭用浄水器の販売話法です。「水道水には、微量ですが発がん性物質が含まれています。最近は性能のいい家庭用浄水器が開発されていますが、どうしても１０万円はします。特に性能の良いものとなると、２０万、３０万するものもあります。でもわが社の新製品は、全く新しい除去機能を開発しましたので、なんと３万円台で提供できるのです」これだけ聞くと、とても安い感じがしますよね。これが、アンカリング効果です。別名フレーミング効果とも言います。要するに「１０万円」というフレームが提示されると、その辺が相場なのだと思い込んでしまう効果です。すると、「３万円台」はずいぶん安く感じてしまいます。スーパーの特売…

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深夜、あなたの家の近くで悲鳴が聞こえました。窓から様子を窺うと、女性が暴漢に襲われているではありませんか。急いで１１０番しようとしたあなたの目に、近所の人たちが大勢窓から顔を出しているのが見えました。さあ、どうします？こんなにたくさんの人が目撃しているんだから、きっと誰かが１１０番するだろうって思いません？実際にニューヨークで、３８人もの人間が気づいていたにも関わらず、誰も警察に通報しなかったため、襲われた女性は殺されてしまったという事件がありました。マスコミは都会の非情さについて書き立てましたが、ラタネとダーリーという二人の心理学者は、大勢の人が目撃していたため、みんなが傍観者となってしまっ…

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前回のミルグラムの実験と同様、心理学界ではタブー視されている実験をもうひとつご紹介しましょう。スタンフォード大学のジンバルドーが行ったものです。参加者を看守役と囚人役に分けます。、今度はトリックはありません。そして、実際の刑務所にかなり近い施設を作り、そこで生活させるのです。看守役は看守として、そして囚人役は囚人として。その際、芸が細かいのは、リアルな囚人体験をしてもらうことです。彼らはバトカーで護送され、指紋を採取された上で囚人服を着せられ、ご丁寧なことに片足には鎖がまかれました。一方、看守役にも制服が支給され、実際の看守のように振舞うことが要求されます。実験が進むにつれ、囚人役はどんどん卑…

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それまではパランス感覚に優れた常識のある人だったのに、営業部門に異動したとたんに、鬼軍曹のようになって数字、数字とわめきたてる。そんな人っていますよね。心理学界では、かなり有名な割りには、触れることさえタブー視されている実験があります。イェール大学のスタンリー・ミルグラムが行った実験です。まず、参加者を教師役と、生徒役とに割り振ります。実はこれにはトリックがあり、被験者はすべて教師役が当たるようになっています。つまり、生徒役になった人はすべて「サクラ」なのです。そして、教師役は、電気ショックのスイッチを入れなければなりません。スイッチを入れると、隣室にいる生徒役の人に電気が流れる仕組みとなって…

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昼ごはんを食べに行って、他の人がみんな同じメニューを頼んだりすると、あなたもつられて同じものを注文していませんか？このような同調は、昼ごはん程度なら問題ないのですが、なんと、明らかに間違っていることまで他人に合わせてしまう傾向があるのです。２枚の紙を用意し、１枚目には３本の、明らかに長さの違う直線を描きます。もう１枚の紙には、３本のうちのどれかと同じ長さの直線を描きます。さて、ここからが実験です。２枚の紙を同時に見せて、３本の直線のうち、もう１枚の紙に書かれている直線と同じ長さの直線はどれかと聞くのです。明らかに長さが違うので、通常では誤った回答をする率は０．７％でした。ところが、８人のメンバ…

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前回のドア・イン・ザ・フェイスは、最初に過大な依頼事をして断られた後に、ハードルの低い依頼をすると、ＯＫがもらいやすいということでした。今回は、まったくその逆で、ハードルの低い依頼から始めるというテクニックです。スティンプソンらのグループは、まず最初に、大学生に環境に関するアンケートをお願いしました。そして次に、その関連で木を植えるボランティア活動に参加してほしいと頼みます。すると、アンケートを断った人は、ボランティア活動も断わりましたが、アンケートに答えた人は、ボランティア活動についてもＯＫする人が結構出てきたのです。これは一貫性の原理といって、人間は一度ある行動をとると、次の行動についても…

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アメリカのチャルディーニが行った実験です。まず大学生に、２年間、毎週２時間のボランティアを持ちかけます。当然断りますよね。ところが、そのあとに、今度は１日だけ子供を動物園に連れて行くボランティアを依頼します。すると、５０％の人がＯＫしたのです。これは、最初に大きな依頼事を提示されると、そのあとに提示される小さな依頼事に関しては、ＯＫされやすくなるという現象です。でも、冷静になって考えると、ＯＫしてしまった依頼事も、結構大きな依頼事ではあるのです。もう一度、整理してみましょう。まず一方が、過大な依頼をします。当然断られます。その後、今度は大幅に譲歩した依頼をします。すると、依頼された側も、なにか…

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遊園地に行くと、家族連れに混じって、結構な数のカップルがいます。なぜカップルは、キャーキャーいうようなスリリングな乗り物に乗りたがるのでしょう。これも心理学で説明がつきます。ダットンとアロンによって発表された学説で、別名「恋の吊り橋理論」とも呼ばれています。まずは、独身男性を集めます。そして、深い渓谷に架かる、揺れる吊り橋を渡らせるのです。かなり怖いですよね。ところが、中央付近まで行くと女性が待っていて、アンケートに協力してほしいと話しかけます。そして、結果に関心があるようなら、後で電話をしてくださいと電話番号を伝えます。すると、ほとんどの男性が電話をしてきました。一方、同じ実験を、まったく揺…

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「あなたは、いつもは親しい友達と仲良く話していますが、時々一人になりたいと思うときがありますね」占い師にこんな風に言われたら、「いいえ」と答えられる人はいないでしょう。そして、「この人、私のことをズバリと言い当てた！」と、ついつい思い込んでしまいます。ところが、これはバーナム効果といって、誰にでも当てはまるような曖昧なことを、自分だけに当てはまると思いこんでしまう心理現象です。その昔、アメリカで、興行師のバーナムと言う人が、「誰にでも当てはまる要点というものがある」と言ったことから名づけられたそうです。また、フォアという心理学者が、冒頭に示したような文章をいくつか学生に見せ、当たっているかどう…

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「ヤンキース・ドットソンの法則」とは、心理学者のロバート・ヤンキースとＪ・Ｄ・ドットソンが、ネズミを使って行った実験で分かった法則です。まず、ネズミに黒と白の目印を区別するように訓練します。次に、ネズミが教えられた区別を間違えた時には、電気ショックを与えます。すると、電気ショックを受けたくないネズミは必死で学習し始めます。その時、電気ショックの強さを次第に強くしていったら、強くするほど正答率も高くなりました。いわゆる「ムチ」による成長ですよね。ところが、あるピークを超えてしまうと、今度は逆に正答率が低下するではありませんか。つまり、電気ショックが最適な水準なら好ましい刺激としていい結果が得られ…

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