株式会社ファイブスターズ アカデミー

実際にあった、家庭用浄水器の販売話法です。

「水道水には、微量ですが発がん性物質が含まれています。
最近は性能のいい家庭用浄水器が開発されていますが、どうしても１０万円はします。
特に性能の良いものとなると、２０万、３０万するものもあります。
でもわが社の新製品は、全く新しい除去機能を開発しましたので、なんと３万円台で提供できるのです」

これだけ聞くと、とても安い感じがしますよね。
これが、アンカリング効果です。

別名フレーミング効果とも言います。
要するに「１０万円」というフレームが提示されると、その辺が相場なのだと思い込んでしまう効果です。
すると、「３万円台」はずいぶん安く感じてしまいます。

スーパーの特売品の値札で、わざわざ元の値段を二重線で消して、
新しい値引き価格を掲示しているときがあります。
すると、「ああ、こんなに安くなっているのだ」と感じてしまいます。
面白いことに、このような判断は、直前に提示された数字に影響を受けてしまうこともわかっています。

例えば、こんな質問をしてみます。
「アフリカの国々が、国連に加盟している割合は何％か、４５％より上だと思うか下だと思うか?」

次に、別の人に同じ質問をしますが、今度は数字を４５％ではなく６５％にします。
すると、後の質問をしたグループの回答の平均値が、前の質問のグループよりも高くなったのです。

これを最初に調べたのは、トゥベルスキーとカーネマンです。
カーネマンは、言わずと知れたノーベル経済学賞の受賞者です。
そうです。
2008年１月頃シリーズでご紹介した「行動経済学」ですよ。

いかがですか?
このネタを研究すれば、ノーベル賞も夢ではないのです。