株式会社ファイブスターズ アカデミー

ずいぶん前のことですが、デパートのスーツ売り場をブラブラ冷やかしていた時のことです。
もちろん、高価なので買う気などありませんでした。

すると、近づいてきた販売員がこう言ったのです。
「ダブルをお探しですか？　シングルですか？」

その時私は、ダブルのスーツなど一着も持っていないことに気付きました。
「そういえばダブルなんて持ってないな」

「分かりました。こちらがダブルのコーナーなのですが、
明るい色がお好きですか？　それともダーク系ですか？」

「えっ？色？　うーん、持ってるのはドブネズミ色ばかりだから、
明るい色のスーツなんて着たことないよ」

「わかりました。いかがでしょう。この辺りが明るい色の品ぞろえとなっておりますが・・・」

その数分後には、私は明るい色のダブルを試着していました。

これは、誤前提提示というテクニックです。
誤前提というのですから、前提条件が誤っているという意味です。

この場合は、「ダブルか、シングルか」の選択肢の前に、
そもそも 「買うか、買わないか」という選択肢が、大前提としてあるはずです。

しかし、いきなり「ダブルか、シングルか」と聞かれると、
大前提の「買うか、買わないか」を忘れてしまうのです。

セールスパーソンの場合、このテクニックはアポどりの時に使います。

「いつ頃お時間とれそうですか？」とは聞かずに、
「来週の前半と後半では、どちらが空いていますか？」
「前半ですね、では月曜日と火曜日ではどちらがよいでしょう？」
と、畳み掛けます。

これは別名「二者択一効果」とも言います。
目の前に、選択肢を二つ提示することで、
本来その前に存在している、「会うか会わないか」という大前提を見失わせる効果です。

あなたが女性で、もしも二股架けられた時には、こう言いましょう。
「私と結婚するの？　それとも彼女？」

すると相手は、そもそも「結婚するか、しないか」という選択肢を忘れて
あなたとゴールインするかもしまうかもしれませんよ。